Por que seguimos ensinamentos de uma pessoa e não de outra?
O que fazer para que meus clientes comprem de mim?
Como liderar de forma que minha equipe siga os meus conselhos?
A resposta pode estar na autoridade que transmitimos em nossa área de atuação. Nós ganhamos o jogo da negociação quando nossos clientes ou equipe percebem em nós a autoridade ou especialista no assunto. Esta é a chave da persuasão.
Como as decisões são tomadas em nosso cérebro?
Segundo a teoria do cérebro trino, todos nós temos três divisões em nosso cérebro:
- Reptiliano (cérebro primitivo) – responsável por nossos sentidos e nossos instintos
- Límbico (cérebro emocional) – esta parte trata de nossas emoções (medo, raiva, tristeza, alegria, conforto)
- Neocórtex (cérebro racional) – este cérebro é responsável pelos símbolos, cálculos e linguagem.
Nossas decisões são tomadas pelo cérebro límbico, ou emocional. Mesmo que nós pensemos que a nossa razão seja responsável pela decisão de uma compra em uma negociação, é a emoção da segurança, da felicidade, ou até do medo que nos faz decidir por A ou por B.
“Toda decisão de compra é emocional!”
O sentimento de confiança nos faz sentirmos seguros com nossas escolhas ou com medo de não tomar aquela decisão. É a emoção que rege nossas decisões. Quando alguém nos transmite a ideia de autoridade em determinado assunto, o medo diminui e as suas opiniões e recomendações passam a ser adotadas por nós de forma muito mais automática, com muito menos questionamento.
Se nós queremos que nossos conselhos sejam seguidos por nossos clientes, chefes ou subordinados, é bom aprendermos a criar e transmitir a nossa imagem de autoridade.
Conteúdo é rei
Para se construir uma imagem de autoridade em determinado segmento, pode-se lançar mão de seu conhecimento sobre o ramo de atividade em questão. Conteúdo é o centro disso tudo. Ensinar está no centro da autoridade. Publicar conteúdo é ensinar.
Mídia tradicional
Textos escritos para jornais, revistas ou blogs irão transmitir aos leitores uma clara noção de que você é especialista naquele assunto abordado. Podem ser artigos ou contribuições em matérias sobre um tema de sua área de atuação. Ser entrevistado para falar sobre assuntos de seu domínio representa uma poderosa ferramenta para sua imagem de autoridade.
Vídeos
Atualmente, os vídeos representam um poderoso instrumento de projeção de imagem. Quando assistimos a alguém em vídeo falando sobre um determinado assunto, vemos ali a prova viva da autoridade. Os vídeos permitem, muito mais do que os artigos, que o autor possa por a sua emoção e a sua voz na transmissão do conteúdo.
Palestras
O arquétipo do professor também exerce grande autoridade. A apresentação de palestras sobre o tema no qual se deseja transmitir experiência e profundidade também é muito eficiente. Tanto palestras gratuitas ou remuneradas fazem o orador ser visto como perfeita autoridade no tema.
Livros
A publicação de um livro (ou vários) sobre o seu assunto irá transmitir a imagem que desejamos junto ao nosso público. O livro é a tangibilização da sua autoridade e irá sacramentar o seu conhecimento, não importando se o livro é impresso ou em formato e-book, mas é claro que a imagem de um livro físico ainda é muito mais poderosa que a de um livro virtual.
Comunicação
Uma autoridade ou especialista em determinado assunto ou temática deve ter o cuidado com sua comunicação. Tanto a comunicação verbal quanto a comunicação não-verbal. Para convencer e persuadir de forma eficaz, o profissional deve se dotar de uma oratória de qualidade, com presença marcante e envolvente. Isto pode ser treinado e aperfeiçoado.
Desenvolvendo o seu conteúdo através destas dicas, a sua imagem pessoal será projetada em conjunto com o seu conteúdo, fazendo com que você seja visto como referência dentro de sua área de autuação.
Lembre-se que tudo isto é uma construção de autoridade e que não será criada da noite para o dia. Exige persistência e regularidade. Com certeza, irá colher excelentes frutos em sua carreira.
